Fachbeitrag
Woran Factoring-Anfragen in der Praxis scheitern
Eine Factoring-Anfrage scheitert selten an der Branche. Meist sind einzelne Voraussetzungen noch offen. Worauf ein Factor wirklich schaut und was Sie vorab klären sollten.
Sie interessieren sich für Factoring und möchten wissen, wie Ihre Anfrage geprüft wird? Dann sollten Sie vor allem eines wissen: Ein Factor schaut nicht nur auf Ihren Umsatz.
Entscheidend ist das Gesamtbild. Wie entstehen Ihre Forderungen? Wann stellen Sie Ihre Rechnungen? Wer sind Ihre Kunden? Welche Zahlungsziele vereinbaren Sie? Bestehen bereits Abtretungen an Ihre Bank? Und gibt es Besonderheiten, die Sie frühzeitig erklären sollten?
Viele Anfragen scheitern nicht, weil Factoring grundsätzlich nicht passt. Sie scheitern, weil über wichtige Sachverhalte einfach zu spät informiert wurde.
Was wird bei Ihrer Anfrage geprüft?
Im Kern geht es um drei Bereiche.
Ihre Forderungen müssen bestehen, nachvollziehbar sein und wirksam übertragen werden können. Ihre Lieferung oder Leistung muss vollständig erbracht sein. Offene Mängel, ungeklärte Nachträge oder strittige Rechnungen können den Ankauf erschweren oder verhindern.
Auch Ihre Debitoren werden geprüft. Beim echten Factoring übernimmt der Factor das Ausfallrisiko. Deshalb sollte feststehen, für welche Kunden entsprechende Limite einzurichten sind.
Und natürlich wird auch Ihr Unternehmen betrachtet. Dazu gehören Ihre wirtschaftliche Entwicklung, Ihre internen Abläufe, bestehende Finanzierungen und die Frage, ob Ihre Rechnungsstellung sauber organisiert ist.
Eine angespannte Liquidität ist dabei nicht automatisch ein Ausschlusskriterium. Schließlich nutzen viele Unternehmen Factoring gerade deshalb, weil sie schneller über ihr Geld verfügen und ihre Finanzierung planbarer machen möchten.
Ihre Leistung ist noch nicht vollständig erbracht
Gerade im Projektgeschäft, im Handwerk oder bei Werkverträgen wird häufig abgerechnet, obwohl die Leistung noch nicht vollständig abgeschlossen oder abgenommen ist.
Für Sie kann eine Abschlagsrechnung wirtschaftlich sinnvoll und vertraglich vorgesehen sein. Für den Factor stellt sich aber die Frage, ob Ihr Kunde später noch berechtigte Einwendungen erheben kann.
Das bedeutet nicht, dass Projektgeschäft oder Abschlagsrechnungen grundsätzlich nicht finanziert werden können. Es bedeutet nur, dass Sie eine Lösung benötigen, die zu Ihrem tatsächlichen Geschäftsmodell passt.
Wenn Sie regelmäßig mit Teilabnahmen, Nachträgen oder Sicherheitseinbehalten arbeiten, sollten sie das direkt in der ersten Anfrage nennen. Dann kann von Anfang an geprüft werden, welches Verfahren für infrage kommt.
Ihre Forderungen sind bereits an die Bank abgetreten
Nutzen Sie eine Kontokorrentlinie? Dann lohnt sich ein Blick in Ihre Kreditverträge. Häufig hat sich die Bank über eine Globalzession bestehende und zukünftige Forderungen abtreten lassen.
Der Factor kann aber nur Forderungen ankaufen, die ihm wirksam übertragen werden können.
Eine Globalzession bedeutet nicht automatisch das Ende Ihrer Anfrage. In vielen Fällen lässt sich mit der Bank eine Freigabe oder eine vertragliche Abgrenzung vereinbaren. Das muss jedoch geklärt sein, bevor der Forderungsankauf starten kann.
Sprechen Sie überlassene Sicherheiten offen an. Wenn Sie nicht wissen, ob Ihre Forderungen bereits abgetreten sind, sagen Sie genau das. Dann kann dieser Punkt gezielt geprüft werden.
Sie möchten alte oder strittige Rechnungen verkaufen
Factoring ist kein Inkasso.
Wenn Sie vor allem überfällige, mehrfach gemahnte oder bereits bestrittene Rechnungen verkaufen möchten, passt klassisches Factoring in der Regel nicht zu Ihrem Bedarf.
Beim Factoring geht es um laufend neu entstehende Forderungen. Sie stellen Ihre Rechnung, reichen sie ein und erhalten den vereinbarten Kaufpreis kurzfristig ausgezahlt.
Vorhandene Altforderungen schließen eine zukünftige Zusammenarbeit nicht automatisch aus. Wichtig ist aber, dass Sie klar zwischen Ihrem bisherigen Forderungsbestand und den künftig entstehenden Rechnungen unterscheiden.
Regelmäßige Reklamationen oder häufige Gutschriften sollten Sie offen ansprechen. Entscheidend ist, ob Ihre Forderungen im normalen Geschäftsablauf grundsätzlich unstrittig und nachvollziehbar entstehen.
Ihre Kundenstruktur passt nicht zum gewünschten Modell
Beim echten Factoring ist die Bonität Ihrer Kunden ein zentraler Punkt. Für jeden Debitor ist zu prüfen, in welcher Höhe Rechnungen angekauft werden können.
Ist ein Kunde wirtschaftlich schwach oder liegen bereits negative Zahlungserfahrungen vor, kann das Limit niedriger ausfallen oder ganz entfallen.
Auch eine starke Konzentration auf einzelne Kunden wird geprüft. Erzielen Sie einen großen Teil Ihres Umsatzes mit nur einem Auftraggeber, entsteht ein sogenanntes Klumpenrisiko.
Das muss nicht automatisch zu einer Absage führen. Es kommt darauf an, wer dieser Kunde ist, wie lange die Geschäftsbeziehung besteht und wie sich Ihr übriger Umsatz verteilt.
Gerade deshalb sollten Sie Ihre wichtigsten Kunden und deren Umsatzanteile von Anfang an offen darstellen.
Ihre eigene Situation bleibt unklar
Viele Unternehmer wundern sich, warum der Factor auch das eigene Unternehmen prüft.
Der Grund ist einfach: Der Factor finanziert Sie laufend vor und arbeitet im Idealfall über viele Jahre mit Ihnen zusammen. Dafür müssen Ihre Abläufe funktionieren und Ihre Angaben verlässlich sein.
Eine schwache Eigenkapitalquote oder ein negatives Geschäftsjahr führen nicht automatisch zu einer Ablehnung. Entscheidend sind zunächst eine plausible und nachvollziehbare Erläuterung der aktuellen wirtschaftlichen Situation und ob Ihr Geschäftsmodell grundsätzlich tragfähig ist.
Anders sieht es bei schwerwiegenden Negativmerkmalen aus. Laufende Pfändungen, ein Insolvenzverfahren oder erhebliche ungeklärte Rückstände können eine Zusammenarbeit im Standardverfahren verhindern.
Was Sie vermeiden sollten: kritische Punkte erst dann erklären, wenn sie in den Unterlagen auffallen. Offenheit schafft Vertrauen. Unvollständige Angaben bewirken das Gegenteil.
Was sollten Sie vor Ihrer Anfrage klären?
Stellen Sie sich vorab diese fünf Fragen:
- Sind Ihre Lieferungen und Leistungen bei Rechnungsstellung vollständig erbracht?
- Sind Ihre Forderungen frei von Rechten Dritter?
- Möchten Sie laufende neue Rechnungen verkaufen und keine alten Problemforderungen?
- Können Sie Ihre wichtigsten Kunden und deren Umsatzanteile klar benennen?
- Können Sie Ihre wirtschaftliche Situation offen und nachvollziehbar darstellen?
Wenn Sie eine Frage mit „Nein“ oder „Weiß ich nicht“ beantworten, ist das noch kein Grund, auf eine Anfrage zu verzichten. Es ist aber ein Punkt, den Sie direkt ansprechen sollten.
Eine Absage muss nicht endgültig sein
Nicht jede Anfrage führt sofort zu einem Vertrag. Manchmal ist lediglich der Zeitpunkt noch nicht richtig.
Vielleicht muss Ihre Bank zunächst eine Globalzession freigeben. Vielleicht sollten Sie Ihre Rechnungsstellung anpassen. Vielleicht hat sich Ihre Kundenstruktur in einigen Monaten verändert.
Auch Factoringgesellschaften unterscheiden sich. Nicht jeder Anbieter finanziert dieselben Branchen, Umsatzgrößen oder Forderungsarten.
Eine Absage bedeutet deshalb nicht automatisch, dass Factoring für Ihr Unternehmen grundsätzlich ungeeignet ist. Sie bedeutet zunächst nur, dass die aktuelle Konstellation bei diesem Anbieter nicht passt.
Häufige Fragen
Kann ich nach einer Absage später erneut anfragen?
Ja. Wenn sich der Grund für die Ablehnung verändert hat, kann eine neue Anfrage sinnvoll sein. Erklären Sie offen, was sich seit der ersten Prüfung geändert hat.
Prüfen alle Anbieter gleich?
Die Grundthemen sind ähnlich: Forderungen, Debitoren, wirtschaftliche Situation und Abläufe. Die Bewertung und Spezialisierung unterscheiden sich jedoch deutlich.
Müssen alle Kunden in das Factoring einbezogen werden?
Nicht immer. Je nach Modell können auch ausgewählte Kunden oder Geschäftsbereiche einbezogen werden. Ob das für Sie sinnvoll ist, hängt von Ihrer Struktur und Ihrem Finanzierungsbedarf ab.
Schließt eine angespannte wirtschaftliche Lage Factoring aus?
Nein, nicht automatisch. Entscheidend ist, warum Ihre Situation angespannt ist und ob Ihr Geschäftsmodell grundsätzlich tragfähig bleibt. Schwerwiegende Negativmerkmale müssen jedoch gesondert bewertet werden.
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